代理店の種類とは?-整備工場編
損害保険の代理店の種類のうち、①と②については別のエントリーでご説明しました。今回は③整備工場における保険代理店業について解説します。
<保険代理店の種類>
①企業グループの子会社保険代理店
②自動車ディーラー・中古車販売業者
③自動車整備工場
④不動産会社･ハウスメーカー
⑤専業の保険代理店(プロの代理店)
3.自動車整備工場における保険業とは？
車を持っていない方はご存知ないかも分かりませんが、車両は数年に一度 安全性の検査(車検)をすることが法律で義務付けられています。その検査を行ってくれるのが自動車整備工場と言う訳です。車検はあくまで点検作業であり必ずしも単価が高くないため、自動車整備工場の多くは板金(クルマのボディの修理)業務や自動車販売(カタログ販売や中古車販売)も行っている場合が多いです。
そうした付随業務の1つとして、整備工場も自動車保険を扱い販売しています。
自動車整備工場は多々あるので、損保の一般営業(営業マン)であれば必ず担当することになるチャネルです。私は損保ジャパン時代に保険代理店を40店ほど担当しておりましたが、そのうち10代理店ほどが自動車整備工場でした。
自動車整備工場の方々はあくまで自動車保険と自賠責保険(強制加入の国の保険)のみを取り扱っているため、ルート営業をする上で正直手間はかかりません。その代わりに、保険収入が大幅に伸びるような業態でもないため、特に何もしなければ営業成績には貢献しないとも言えます。
損保の営業マンとして求められることとしては、下のエントリーでも触れたとおり、他社の保険のみを扱っている整備工場に対して、自社製品を扱うよう”勧誘”することです。
こういった新規開拓・営業を行う上で整備工場は比較的行きやすいチャネルです。なぜならば、一応は話を聞いてはくれるような優しい人が整備工場に多いからですね。もちろん全てのケースがそうではないですが、他の代理店よりは可能性があります。
自動車整備工場の収入保険料は大きくありません。大規模な整備工場で2000万程度、小さい所だと数百万円という規模です。これは自動車ディーラーの保険業の規模(5000万‐数億円)よりは遥かに小さく、整備工場では自動車ディーラーほど車が売れない⇒即ち自動車保険もディーラーほどは売れない、ことが要因です。
もしかすると損保業界を希望する学生さんや社会人様もこのエントリーを見てくれているかも分かりませんが、街中で整備工場を見かけることがあれば、ちょっとだけ注視して欲しいなと思います。損保の営業マンになった場合、整備工場を担当する可能性は非常に高いので、整備工場にルート営業へ行く自分をイメージした上で、損保業界があっているかどうかを考えて貰えればと思います。
コバヤシ
保険代理店の種類とは？
これまでも少し触れてはいますが、今回は損保の保険代理店の種類、また代理店毎の規模や求められていく事を書いてみようと思います。
タイプごとに大きく分けると以下のような区分です。今日は①･②についてです。
①企業グループの子会社保険代理店
②自動車ディーラー・中古車販売業者
③自動車整備工場
④不動産会社･ハウスメーカー
⑤専業の保険代理店(プロの代理店)
1.企業グループの子会社代理店
企業グループは傘下に保険代理店を子会社として持っています。保険子会社を持っていれば、保険会社から代理店に支払われる保険料手数料分だけ、実質的に保険料を削減することが可能だからです。
また子会社保険代理店を通して保険を社員に販売する際に、保険加入する職員が多いほど『団体割引』を適用することができるのです。だいたい5%から20%ほど割引となるイメージですね。ですので福利厚生の一環としても保険代理店を自社グループに持つ意味はあるのです。
ロケーションとしては普通のオフィスビルの1フロアに入っていることが多いです。
損保会社は保険代理店の大きさを収入保険料で計ります。扱っている保険料の総額を指し、普通の会社の売り上げと考えてください。企業グループの保険代理店ですと、本当にピンキリですが、大きいとことで取り扱い保険料が数百億円、小さいところでも数十億円の規模があります。
当然どの損保会社も力を入れる領域なので、競争は厳しいです。
2.自動車ディーラー・中古車販売業者
自動車ディーラーさんや中古車販売会社さんも損保会社の超お得意先になります。なぜかというと、損保会社の売り上げ(正味保険料)の約半分が自動車保険から来ているものだからです。
ですのでどの損保会社も自動車ディーラーのみを担当する営業部隊(自動車営業部)を設けておりますし、また中古車販売会社さんへの営業もしています。
自動車ディーラーのうち大きいところ、例えばネッツトヨタやレクサスの販売店は自動車営業部が担当します。一方で、個人がフランチャイズでやっている小さめの販売店(ダイハツやスズキの非直営店)や中古車販売業者は一般営業部の領域となります。
自動車ディーラーさんへの営業で大変なところは多々あるのですが、一番しんどいのは仕事として『自動車を買ってくれる人』を探すことが入ってくることです。
当然、自動車保険の勉強会などを自動車ディーラーさんの所でやることは当然として、自動車ディーラーさんを喜ばせる・ビジネスのお手伝いをするために、社内・社外を問わず自動車を買ってくれそうな人を探し続ける必要があるのです。
どの課でもノルマはありませんが、ディーラーさんへ紹介した見込み客数の目標値なるものはチーム/個人で課されており、それが直接的・間接的に営業成績にも反映されるのです。これは損保の自動車営業部で働くうえで一番のプレッシャーでしょう。
大型の自動車ディーラーさんの年間保険料は数億円規模で、こじんまりとしたディーラーでも５０００万円ほどはあり、保険代理店としてはそこそこの規模になります。
中古車販売会社さんの方はさらにピンキリで、ガリバーやビックモーターの大規模店では年間数億円の保険料規模。反対に個人でやられている中古車販売会社の場合は年間の保険料で１０００万円足らずといった具合です。
次回のエントリーでは自動車整備工場と不動産会社における保険代理店業を見ていきます。
コバヤシ
一般営業の仕事内容とは(概要編)
一般営業は損保会社の中で、小さめの会社や保険代理店を担当する営業部隊のことを指します。営業の中でも担当する業界の幅が広く、営業の登竜門的な位置づけです。
今日は一般営業の仕事内容についてざっくりと語っていきます。
業務は色々あるのですが、主には以下の3つです。
①損保代理店のサポート
②損保代理店の"勧誘"
③社内業務(営業会議資料の作成など)
1.損保代理店のサポート
損害保険代理店の多くは副業として保険業を営んでいます。自動車ディーラーさんが自動車を販売するついでに保険も紹介する、不動産さんが物件仲介をするついでに火災保険もお勧めするといった具合です。ですので、当然 保険の契約書(約款)の細かい点で質問があることもありますし、本業があるので細かい所まで時間をかけて調べる時間が無いわけです。
そこで損保営業マンの出番なのです。彼らから受けた電話で速やかに質問に回答し、必要あれば保険契約書のソフトウェアでの作成も手伝ってあげる。そういった全面的なサポートが求められる役割です。
こういった日常のこまごまとしたサポート業務をこなす中で、信頼関係を気づいていき、保険代理店を成長させることが目的と言えるでしょう。
2.損保代理店の"勧誘"
損保代理店のサポートは基本中の基本であり、正直、『できて当然』という感があります。良い一般営業マンとダメな一般営業マンを分けるのがこの点でしょう。
損保代理店は各保険会社と契約を結んでおり、代理店によっては複数の保険会社を使うところもあれば、1社のみと契約を結ぶ場合も多々あります。前者でいえば『保険の窓口』という会社(代理店)は国内数十社の保険会社と契約を結び、様々な保険商品を販売していますよね。
一方で、代理店の中には業務を煩雑化させないため、また長年の付き合いから、単一の保険会社とのみ代理店契約を結んでいるパターンもあります。そういった代理店のことを『専属代理店』といいます。
この他社の『専属代理店』に対して継続的に訪問活動を行い、なんとかして人間関係を気づき、そして『自社の保険代理店になりませんか?』と言いより口説く。それが一般営業マンに求められている仕事です。端的に言うと『新規開拓』です。
正直にいうとこの"勧誘"-『新規営業』-は最初はめっちゃつらいです。
訪問したところで相手が嫌がっているのが分かりますし、場合によっては怒鳴られることすらある。まぁ当然ですよね、相手にメリットは基本ないですし。
しかしながら、他社の『専属代理店』の中でも不満をためている代理店はいたりします。例えば保険金支払いでもめた(代理店のお客さんへの保険金支払いが期待値以下だった ）、他社の担当者との仲が悪い(現行のサポート体制を評価していない)、保険会社との契約(金銭の部分)で不満があるといった具合です。
こういった『専属代理店』さんもいない訳ではないので、運を頼りにこういった『口説ける相手』に会えるかどうかがすべてだと思います。
3.社内業務(庶務・雑務）
最後に社内での業務です。これは保険代理店さんのために大口の契約の保険料を計算してあげたりですとか、社内の営業会議の資料を用意する、社内キャンペーンの数字集計をするといったものがメインです。
私のケースはもう古い話で今は違うと思いますが、損保ジャパンの一般営業では月に重要な営業会議が3つほどありました。『月初会議』、『20日見込み会議』、『最終見込み会議』です。
詳しいことはまた別のエントリーで書きますが、会議の前日は夜10時くらいまで数字を作ってましたねー。営業なので夕方に支社に戻って来てから、数時間かけて集計をしてたのです。懐かしいです。
コバヤシ
損保会社の一般営業とは
前回までのエントリーで、損保会社の法人営業部(大企業向け営業部署)について書いてきました。今回は"一般営業"について解説します。
端的に言うと、一般営業とは大企業及び大手ディーラー以外の営業を担当する職員です。要は営業における『何でも屋』的な存在であり、会社からは『便利屋』の様な扱いをされています。以降で一般営業の他との違いを解説していきます。
1.取引担当先(お客さんは誰か）
上に書いた通り、一般営業は下の2つを除いた取引先を担当します。
-大企業グループ：法人営業部が担当(一般営業の担当外）
-大手ディーラー：自動車営業部が担当(一般営業の担当外）
では上記以外の取引先がどこかと言うと、①地場の自動車ディーラー、②中古車販売業者、③自動車整備工場、④地場の不動産会社(仲介業者など)、⑤保険代理店などです。
①-④は副業として保険を販売しているケースが多く、あくまで副業のため保険商品を必ずしも熟知している訳ではありません。ですので、電話や訪問等で職員がフォローしてあげるのです。
⑤の保険代理店は保険販売の手数料でお金を稼いでいる、保険のプロの方々となります。個人のお客様へ保険提案をしている保険代理店が多く、企業の保険(例えば工場への火災保険など)については損保社員がフォローすることがよくあります。
仕事内容の詳細は後日書いていこうと思います。
2.一般営業の営業訪問先(イメージ)
法人営業/大企業営業の場合、大企業の保険代理店子会社に訪問することになるので、市の中心部のオフィスビル/雑居ビルに訪問することとなります。が、一般営業の訪問先はそれとはちょっと違います。こんな感じです。
どうでしたでしょうか。一般営業の訪問先はこんな感じなのです。
東京海上、三井住友海上、損保ジャパン、あいおいニッセイ、AIG損保のどこに入社しても、高い確率で、最初の営業先への配属でこういったところを訪問することになります。
たぶん入社後のカルチャーショックの1番がこれじゃないかなーと個人的には思います。私はそうだったので。
ただ少しフォローすると1週間で慣れるので大丈夫です 笑。
コバヤシ
損保会社の仕事内容とキャリアー転職先はあるか？
損保会社職員の転職先に書いていこうと思います。損保会社の場合 営業職員の比率が高いので、大企業や中小企業の営業担当者が転職するケースを書きます。
結論から言います ‐ 転職先は少なくキャリアアップにはなりにくいです。
その理由と、元同期・先輩たちの転職先を淡々と記します。
1.なぜ魅力的な転職ができないのか？
主な理由は2つで、①あくまでルート営業メインの業界であること、および②損保業界のスキルセットが独特すぎる(他業界で役に立たない)、のが理由です。
1-1: ルート営業の限界
ます①ですが、損保会社の営業職員の場合、あくまでルート営業がメインとなります。すなわち、営業先は保険を販売してくれる保険代理店に対して行うものであり、自分たちで新規開拓を行うものではありません。保険代理店をサポートする形で新規法人顧客へ提案活動をすることはありますが、0から新規法人顧客と関係を作り契約を調印するまで一貫して行うということはありません。
これらは保険代理店が行い、損保社員は保険料の見積もりや資料作成、提案へ同行といったサポート業務を行います。0からお客さんを捕まえて契約を引っ張ってくる働き方をしていないので、営業マンとしての能力が限定的なのです。
ある意味、セブンイレブンの地域マネージャー(複数のコンビニを回ってコンビニオーナーと折衝する人)や学習塾の地域統括リーダー(学習塾フランチャイズを複数店とりまとめる)といった他業界のルート営業と仕事の能力的には変わらないのです。
一方で、銀行や証券(特に証券)の場合はゼロからお客さんを獲得していき、自分たちで販売する(クロージングまでやる)ので営業マンとしての能力は高いのです。
ですので、相対的に見ても、営業マンとして転職市場で良いポジションを得にくいと言えるでしょう。
1-2: 独特すぎるスキルセット
2点目については保険の査定人(保険金を支払う人たち)や本社の内勤(IT、事務、財務等)に言えることです。保険査定の場合、あくまで事故に対する査定や示談を行い保険金を支払うというのが業務です。ですので他業界では全く役に立たず、転職市場において評価が低めとなります。
本社の内勤(バックオフィス)については、あくまで損保会社内では特定分野のエキスパートですが、その分野の真のエキスパートとは差があります。私がいたIT部で言えば、損保ジャパンの中ではITを知っている人が多かったですし、システム開発の予算取り等をやっていました。一方で、あくまで開発の経験が無い(プログラムが書けない。プロジェクトマネジメントの経験が無い)ので、社外でITのプロとしては能力に欠けるというのが実情だったと思います。会社内では十分な知識量だけども、その道で長いスペシャリストにはとても敵わないという、中途半端なポジションだったのです。
2.ではどこに転職していくのか？
損保も金融業界の端くれなので、それなりに辞めていく人は多かったです。3年で3割退職とは言わずとも、6年で2割はいなくなるようなイメージですね。私のケースも含めて、どういったキャリアでどこに転職していったのか書きます。
私：損保6年(内勤5年)⇒大学院(海外)⇒銀行
同期Aさん：損保3年(査定/保険金支払)⇒どこかのベンチャーの広報
同期Bさん：損保3年(法人営業)⇒不動産販売会社の営業
同期Cさん：損保6年(アクチュアリー)⇒外資生保(アクチュアリー)
先輩Dさん：損保20年(営業)⇒寝具店の店長
先輩Eさん：損保20年(営業)⇒外資ベンチャーの東京営業所(従業員数名)
先輩Fさん：損保7年⇒DeloitteでITコンサルアナリスト(損害保険業界担当)
先輩Gさん：損保10年⇒ソニー損保
同期Hさん：損保5年⇒大学院(海外)⇒監査法人
こんなとこですかね。そんなに悲惨でも無いですが、良い結果でもないと思います。一番上手くいったのはCさんのケースですね。職務はつながっていて、収入的にもキャリアアップだと思います。私とHさんのケースはキャリアの横滑りだと思います。
他のケースはベンチャーといいつつ中小企業であり、損保の場合 お金払いは正直良いので、年収的にもダウンになったのではないかなーと思います。まぁお金がすべてではないですけど。
コバヤシ
食堂から見たマーケティング
ちょっと雑談を書こうと思います。しかも食堂について。
皆さんも大学や会社で食堂を利用したことがあると思います。で、食堂が安めの価格層と高めの価格層で分かれたりしていませんでしょうか？
その理由を考えてみます。
1.低価格帯の食堂
私は東北大学出身なんですが、当時は食堂がきれいな食堂(普通の人が行くところ)と苦学生が利用する食堂に分かれてました。後者は通称、貧乏食堂と言われており 笑
こんな感じの建物でした！
うん、バラック小屋ですね。当時はカレーが300円くらいで食べれて、奨学金で来ている学生で溢れかえっていましたね。懐かしい。野郎ばかりと、女子を捨てている女子しかいない感じでした(そしてそれが好きでした）
2.普通の食堂
文系は文系で食堂を持っていて、まぁこんな感じの小奇麗なところでした。
お値段は500円+消費税くらいのイメージですね。
3.企業の食堂
損保ジャパンでは本社3階フロア(?)の北側と南側で食堂が分かれており、片方が貧乏人が利用するもの(カレー大盛りで400円とか)、もう片方が一般的な食堂(700円くらい)に分かれてましたね。
4.食堂を分ける理由
まぁ皆様もお分かりの通り、食堂としてマーケティングポジションを明確化しているのだと思います。それぞれ人によって嗜好が違うので、食堂同士で差別化してるんですね。
例えば食堂に対する期待値も人によって違うのだと思います。
毎日カレーを食べて大丈夫な人もいれば、食事に金を掛けたくない人もいます。
同じ企業・大学でも金の有る無しは全く違いますし、人によっては他者からの評価を気にして行動を選択する人もいます。
たとえば可愛い女性であれば、東北大学の貧乏食堂には来ないでしょう。
コバヤシ
損保会社における企業営業部門の構成とは
損保会社の大企業向け営業部についてのお仕事を書いていますが、今回は部門としてどういう構造になっているのかを解説します。
企業営業部というと、大きく分けて以下の4つに分かれます(勤務地別で)。
①本店企業営業部(東京)
②大阪企業営業部
③名古屋企業営業部
④その他地方企業営業部(京都、横浜、仙台、札幌、福岡 etc)
1.本店企業営業部(東京)
いわゆる本社にある企業営業部隊で、当然会社でも最大の大企業向け営業部隊です。
会社にもよりますが、本店営業部は産業セクター毎に担当が分かれており、本店営業部の下には10数個の異なる課があります。
例えば本店営業 営業1部が物流産業(通運･海運･空運)、営業2部が総合商社、３部が金融機関(銀行･証券･信託)、４部がインフラ(プラントメーカーや電力)といった具合です。
各部の下は企業グループ毎に課があります。営業２部(総合商社担当)の１課が三菱商事グループ担当、２課が三井、３課が住友、４課が伊藤忠を担当というイメージです。
営業マンのうちエリート中のエリートが集まる部門であり、人気も高いです。
2.大阪企業営業部
部としての構造は本店営業部と同じで、主な産業毎に1-7部くらいがあり、部の下に複数の課があります。パナソニックやシャープ、日本生命やオリックス、サントリーやダイキンなど在阪の大企業営業部隊ですね。
本店営業部(東京)と比べると規模は小さめ(半分くらい?)になります。
3.名古屋企業営業部
部の構造は本店営業部や大阪企業営業部と同じです。やはり自動車産業、というかトヨタのためにある部隊と言っても過言ではありません。損保ジャパンの場合では、デンソーを担当するためだけに刈谷に営業所を設けたりもしていました。
規模としては本店営業や大阪営業と比べて小ぶりとなります。私の入社年度の代では、東大の人が名古屋企業営業部にいきなり配属されてました(ちょっとうらやましい)。
4.その他の地方営業部
３大都市圏以外の地方にも大企業は多々あり、そういった地方の大企業に関しては地方の法人営業部が担当をしています。例えば日本電産や佐川急便といった京都本社の企業は京都法人営業部が担当するというイメージです。
他にも広島法人営業がマツダを、浜松法人営業がスズキ･ヤマハを担当するなど例を上げればキリがないです。地方営業でも上記のような大企業を担当するチームがありますが、メインは地元の有力企業（売り上げが１００億円以上あるような会社)への活動となります。
地方の法人営業部で仕事を学んで、本店･大阪･名古屋企業営業へ羽ばたいていく方は多いですね。ある意味法人営業の登竜門と言えるでしょう。
コバヤシ
